Contacta con growth una empresa española de elaboración de chocolate. Nos expone que tiene una buena página web y un buen marketing, pero quiere dar un paso más y mejorar en ciertos aspectos. Efectivamente, comprobamos que su página web es funcional, ya que es posible comprar online y el funcionamiento de este proceso es correcto. Presuponemos, también, que la empresa tiene una buena logística (el producto llega a su destino) y no ponemos en duda que el producto sea bueno (ya que este no es el motivo por el que nos contacta).

La empresa también manifiesta la voluntad de aumentar la distribución hacia más países, ya que tiene la capacidad productiva para asumirlo. Actualmente tiene mercado en España, Francia, Alemania e Inglaterra.

Valor
 

En cuanto al producto, justamente, descubrimos que tiene una muy buena propuesta de valor, ya que a menudo impulsa campañas de concienciación ecológica, para ayudar a los animales, el medio ambiente, el respeto a las personas… Podemos hablar así de comercio justo, puesto que el origen de la materia prima también proviene de la agricultura ecológica, y en muchos casos es de producción local y se trabaja con pequeños productores.

✅ Una empresa puede tener un chocolate muy bueno, pero sin ningún valor añadido. Que el producto esté cargado de valor es muy positivo, porque aporta más.

Sin embargo, a la hora de distribuir el producto en otros países sería interesante encontrar el valor concreto que puede ofrecer un chocolate made in Spain. Es innegable que, en el norte de Europa, por ejemplo, la fruta española tiene valor por sí misma, pero en el caso del chocolate, el producto suizo es claramente el que puede moverse por el mundo con más tranquilidad, consciente de que solo por el hecho de ser de Suiza ya tiene la mejor calidad. Habría que identificar la captación que podría tener un chocolate español en el extranjero. Una empresa de Bélgica también puede hacer chocolate ecológico y de comercio justo. Lo que no puede hacer alguien de Bélgica es un chocolate hecho en España.

✅ No hace falta dar muchas vueltas para encontrar lo que nos identifica. El chocolate made in Spain podría ser un chocolate más simpático, más colorido, con más salero, mediterráneo. Al fin y al cabo, estamos hablando de marketing: el objetivo es vender.

Comunicación
 

Detectamos una comunicación muy “compra-compra”, todo está muy enfocado y destinado a la compra final. No hay más oferta ni opción que la de comprar, por lo que el cliente queda un poco condicionado: puede ayudar al medio ambiente, pero esto solo puede conseguirlo comprando. El problema no es que se utilice este tipo de acción, sino que únicamente se utilice esta vía.

Cuando entramos en la web, aparece un pop-up que invita a registrarse en la newsletter. En el caso de un producto como el chocolate, hacer una newsletter que huya del “compra-compra” es difícil, porque no es un producto de primera necesidad, un consumo en exceso puede ser malo para la salud, etc. Habría que utilizar la newsletter de modo que se ofreciera algo más.

✅ Un blog dedicado al chocolate que incluya recetas de pastelería y consejos de elaboración puede ser una muy buena solución para salir de la lógica “compra-compra” y ofrecer un servicio gratuito que vaya más lejos.

User experience
 

La user experience es la experiencia del usuario al navegar, por ejemplo, por una página web. En este sentido, detectamos que existen algunos errores (algún enlace que no funciona, alguna imagen que no acaba de encajar, aspectos de diseño gráfico…).

Cuando hablamos de errores, no hacemos referencia solo a algo que no funciona, sino que también puede haber errores conceptuales y lógicos. Puede que el botón funcione, pero que sea difícil encontrarlo.

✅ Para mejorar la user experience proponemos el software rrweb, que registra el recorrido de todos los usuarios por la página web para mostrar, en un vídeo, sus movimientos. Así, se puede comprobar qué hace el usuario cuando se mueve por la web, cómo ha llegado a la cesta de la compra, etc.

Marketing orgánico y marketing de pago
 

La empresa solo ha realizado marketing orgánico (es decir, nunca ha invertido en marketing de pago, ni en Google ni en redes). Aparecer en la primera página de Google es posible por meritocracia o bien pagando para mejorar el posicionamiento. Lo mismo ocurre con las redes sociales (una cosa es colgar una foto en Facebook, y la otra es pagar a Facebook para que la promocione). Habría que analizar el marketing orgánico de la empresa para valorar su posicionamiento web real.

✅ En una empresa que ya funciona y que tiene la capacidad productiva para aumentar la distribución a otros países, surge la oportunidad de vender más y, desde el punto de vista del capital, ganar más. Ganando más, podemos invertir en un marketing de pago, que nos asegurará llegar mucho más lejos.

Muy a menudo tenemos empresas que desconocen la vía por la que les llegan los pedidos o los contactos. No saben cómo los ha encontrado el cliente. Detectar esto es muy importante porque de esta forma podemos aplicar la lógica del marketing, que es hipótesis — actuación — análisis. A partir de esa rueda, podemos ir mejorando cada vez más.

✅ Instalar un tracking de las compras sería una oportunidad para saber de dónde provienen los clientes y, así, enfocar mejor el marketing.

El marketing de pago es una oportunidad pensando tanto en empresas (b2b) como en particulares (b2c). A la empresa que analizamos le interesan las dos vías, ya que su e-commerce está destinado al particular, pero también tiene como clientes distribuidores (que distribuyen su producto) y tiendas (que lo venden).